Представляем наш новый цикл интервью о женщинах в бизнесе, мечтах и вдохновении.
Алена Жук — мама и создательница брендов спортивной женской одежды Baseone, бьюти-аксессуаров Miami beauty и товаров для дома PamPam. Четыре года назад они с мужем за два дня решили переехать с Дальнего Востока в Москву, чтобы начать свой бизнес на Ozon. Мы поговорили с Аленой о том, как начать бизнес на маркетплейсах, обойти подводные камни и сделать свои товары максимально привлекательными.
До работы на маркетплейсах у меня была туристическая компания. В пандемию я в полном отчаянии просидела в пустом офисе три месяца — не понимала, когда это закончится и что делать дальше. Как раз в этот момент московские друзья рассказали про свой бизнес на Ozon.
Мы жили во Владивостоке: до нас все тренды доходят довольно долго, но идея нам безумно понравилась — мы загорелись. Так, за два дня мы решили, что хотим переехать в Москву и начать новое дело. В тот момент переезд был нужен из-за того, что центральные склады отправляли товары по всей России, а наши дальневосточные — только по региону.
С того момента прошло четыре года — а тренд на онлайн-шопинг все еще продолжает расти. Появляются новые склады, пункты выдачи, увеличивается количество товаров. Сейчас самые разные товары на платформе покупают более 53 миллионов человек. И чтобы начать свой бизнес — уже не нужно никуда переезжать, потому что Ozon помогает продавцам начинать свое дело вне зависимости от города проживания.
Свой бизнес требует высокой самоорганизации: с утра мы с мужем пишем списки дел на сегодня — это помогает структурировать задачи и ничего не упустить. Почти три года назад у нас появился ребенок — поэтому к вечеру очень стараемся закончить все задачи, чтобы провести время вместе.
Не хотим, чтобы сын постоянно видел нас с телефонами, так что в конце рабочего дня мы полностью убираем (прячем в шкаф!) все экраны. Совмещать родительство и бизнес сложно — но если выработать для себя определенные правила, то все выходит!
Если вдруг нужно заняться делами вечером, один из нас уходит работать в кабинет, чтобы сын не видел экранов.
Задач очень много — и чтобы получать прибыль, нужно постоянно учиться, анализировать, менять стратегии, ходить на конференции, читать чаты продавцов, которые делятся опытом. Фиксированных полноценных выходных у нас нет — устраиваем их, когда получается. На это часто влияют сезоны продаж и праздники.
Какие-то вещи можно делегировать, а вот, например, оформлением карточек я до сих пор занимаюсь только сама: потому что никто лучше меня не знает мой товар, не может описать его настолько подробно и с душой. Ведь в описании всегда чувствуются такие вещи. Мы пытались брать на работу специальных копирайтеров, но у нас не сложилось — их тексты выходили очень формальными и их карточки привлекали гораздо меньше покупателей, чем те, что писала я. Поэтому я это до сих пор делаю собственными руками.
В целом, на работу уходит разное количество времени: бывает, нужно только ответить на отзывы, и на это тратится пару часов в день. А бывает, что нужно весь день общаться с поставщиками.
Интересное по теме
Алиса Боха: «Я не делю жизнь на „Монохром“ и семью»
Когда нужно было определяться с товаром, решили ориентироваться на женщин, потому что они все-таки являются основными клиентами маркетплейсов. Мы искали то, что девушки любят и чем часто пользуются. А еще было важно заниматься тем, в чем мы хорошо разбираемся, что сами чувствуем. Можно было бы зайти в категорию косметики, но это сложно: нужно получать сертификацию, проходить проверки. Поэтому мы выбрали то, что не требует больших вложений — расчески, бигуди, тейпы. Спустя время к этому добавилась собственная марка спортивной одежды: я с восемнадцати лет занимаюсь спортом — это часть моей жизни и философии. Люблю спортивную одежду и знаю критерии, которые помогают чувствовать себя на тренировках максимально комфортно: широкая резинка, гигроскопичность, эластичность.
В работе с этой категорией есть два подхода: перепродажа готовых изделий и создание своего бренда. В первом случае цепочка довольно простая: люди покупают одежду, упаковывают и отвозят на склад. Но здесь образуется зависимость от поставщиков: например, они снимают линейку с производства. Значит, и продавцам придется так делать — искать новое и начинать сначала. Второй подход — свое производство, в работе с которым можно задавать условия. Для нас этот вариант оказался ближе, потому что мы в принципе ко всему подходим основательно.
Я сама пользуюсь всеми нашими товарами. А перед официальным запуском линейки одежды протестировала ее не одним десятком тренировок и стирок, чтобы понять, как ведет себя ткань и форма.
Для нас важно следить за производством на всех этапах: мы работаем с фабрикой в Гуанчжоу. Мы с мужем разделили зоны ответственности: я слежу за производством в Китае, а он — за логистикой в России. Найти поставщиков и познакомиться с ними можно на специальных сайтах, например 1688. Или слетать на международную выставку в Гуанчжоу, которая проводится два раза в год.
Там целые фабрики и заводы выставляют свою продукцию, которую можно посмотреть и пощупать — и сразу договориться о цене. Но мы никуда не ездили: заказывали образцы дистанционно — созванивались по видеосвязи, выбирали материалы.
Я, например, не стала бы продавать платья, потому что у меня почти нет их в гардеробе и я ничего в них не понимаю.
Так что мне хотелось создать что-то «идеальное», потому что я искренне люблю эту сферу — мы даже в каждую упаковку кладем мотивационные открытки и говорим клиентам, как восхищаемся их стремлением заниматься спортом.
Продавцам часто помогает сам Ozon: на площадке есть помощь, поддержка, консультации. Мы пользовались ей вначале и будем пользоваться дальше. И нам действительно помогали решать вопросы: начиная от технических настроек и заканчивая возмещением ущерба. А еще у площадки есть свои обучающие видео — в них объясняют, как делать правильные описания, как создавать карточки, как заполнять основную информацию на них. И это отлично помогает в начале!
Ошибок было много! Мы живем в частном доме — и мне кажется, что у меня весь первый этаж был буквально залит слезами. Но я безумно рада, что эти трудности нас не сломали — и что произошли они в начале, так что смогли нас многому научить.
Мы продавали роллеры для лица и шили для них мешочки, которые оказались маленькими. Потому что упаковку делал один завод, а товар я заказывала на другом.
Так что в следующий раз я сама вручную начертила размеры упаковки на листочке и отправила рисунок на завод. Все это дистанционно! Потом я поняла, что нужно организовать логистику внутри страны: так, чтобы у производителей упаковки сразу был образец товара — и они сами могли рассчитать, какая коробка нужна для большого комбинезона, например.
Теперь у нас почти весь цикл производства налажен в Китае — нам здесь остается только промаркировать товары и отправить на склад Ozon. А раньше упаковывать приходилось самим, и на это уходило очень много времени.
Ошибка многих новичков — неправильный выбор товара, и мы через это тоже проходили. Например, мне казалось, что вещь классная — а продажи были маленькими. Было и наоборот — то, что мы брали «на сдачу», когда оставалось немного денег, продавалось очень-очень хорошо! Но теперь я понимаю, что есть определенные категории, с которыми нужно работать осторожно.
Например, тренды. На них можно хорошо заработать, если попасть в волну. Часто тренды узнают продавцы, у которых есть дети-подростки. Они смотрят ТикТок, приходят к родителям и просят им что-то купить. Как было с поп-итами. Они еще не дошли до нашего рынка, а в социальных сетях уже гремели. И я знаю людей, которые сделали много миллионов на этом товаре, потому что вовремя его привезли. Еще важно понимать особенности сезонных товаров: елку, например, ставят только зимой, а значит, активно продаваться она будет, скорее всего, только несколько месяцев.
В качестве первого товара лучше выбирать что-то простое, не слишком дорогое — но и не меньше 300 рублей, потому что иначе при возвратах теряется вся прибыль.
Сейчас на Ozon есть расширенная аналитика, доступная бесплатно в течение пробного периода после регистрации. С ее помощью у продавцов есть возможность заранее проанализировать спрос на товар, увидеть, какой доход с него получают другие продавцы, посмотреть на запросы покупателей и найти то, чего им сейчас не хватает.
Очень важно вовремя отвечать на отзывы и на вопросы, потому что длительность ответа влияет на ранжирование карточки. И реагировать на отрицательные отзывы. Я всегда читаю их до конца, даже если они огромные. Стараюсь дать рекомендации, помогаю решить проблему.
Сейчас мы кладем в товары карточки, в которых через QR-код или телефон можно с нами связаться, если вдруг с товаром возникла какая-то проблема.
Обычно договариваемся с покупателем и принимаем возврат — в убыток себе, но с сохранением лояльности покупателя. Потому что доверие покупателей позволяет в итоге продавать больше и лучше.
Интересное по теме
Как одна женщина может руководить бизнес-империей, путешествовать вокруг света и бороться за равноправие
Нашу первую партию мы заказали на 300.000 рублей. Когда только начинали, старались на всем экономить: сами создавали карточки, сами делали первые выкупы, просили друзей и родственников потестировать наши товары и написать отзывы — практика очень распространенная, потому что никто не покупает у нового продавца без отзывов. Правда, фотограф у нас изначально был очень хороший, потому что визуальная часть для маркетплейсов очень важна, люди покупают глазами.
Чистую прибыль в таком бизнесе сложно посчитать, потому что ее хочется сразу вложить в развитие бизнеса. Мы, конечно, забираем что-то «на жизнь», но конкретные цифры назвать сложно — мы очень амбициозны и ставим высокие цели, так что пока только наращиваем обороты: чем больше становится продаж, тем больше нужно закупать — а значит, больше вкладывать. Первый год деньги мы даже не выводили, потому что у нас были долгосрочные цели. Если их нет, то можно забирать прибыль сразу — ведь не все хотят создавать что-то масштабное. Но мы делали первый бренд, второй, третий. Наш годовой оборот, спустя четыре года работы, — больше 50 миллионов. И мы не планируем останавливаться.
Сейчас мне хочется, чтобы наша прибыль выросла до двух миллионов рублей в месяц — не считая денег, которые будут уходить обратно в оборот. Пока это сумма, к которой я стремлюсь — и которая кажется мне идеальной для комфортной жизни. Но она, конечно, относительна, и для каждого своя. Зато я уверена, что с учетом развития Ozon, это вполне реально.
Рынок онлайн-шопинга за последние годы действительно вырос — и продолжает активно развиваться. Один из самых простых способов начать свой бизнес на маркетплейсах — стать продавцом на Ozon, где новичкам помогают на всех этапах: аналитика платформы дает возможность изучать товары и выбирать то, что будет приносить доход, а сам маркетплейс предоставляет бесплатное обучение, которое поможет избежать ошибок. Есть техподдержка, куда можно направить вопросы. Можно выбрать удобный для себя вариант логистики: заниматься самостоятельно или делегировать доставку и хранение товаров маркетплейсу. В вашем собственном бизнесе вы сможете самостоятельно выстраивать график — а значит оставаться включенным родителем и решать рабочие вопросы в удобное для вас время. И зарабатывать на том, что будет приносить удовольствие!
Реклама. ООО «Интернет Решения» (ИНН 7704217370)
Еще почитать по теме
История женщины, создавшей журнал Elle. Отрывок книги «50 историй российских девушек, изменивших мир»
Мерч
Рассылка
