«За два дня мы решили переехать и начать новое дело»: как создать свой бренд одежды и успешно продавать его на маркетплейсе

Алена Жук — мама и создательница брендов спортивной женской одежды Baseone, бьюти-аксессуаров Miami beauty и товаров для дома PamPam. Четыре года назад они с мужем за два дня решили переехать с Дальнего Востока в Москву, чтобы начать свой бизнес на Ozon. Мы поговорили с Аленой о том, как начать бизнес на маркетплейсах, обойти подводные камни и сделать свои товары максимально привлекательными.

Москва — Владивосток

До работы на маркетплейсах у меня была туристическая компания. В пандемию я в полном отчаянии просидела в пустом офисе три месяца — не понимала, когда это закончится и что делать дальше. Как раз в этот момент московские друзья рассказали про свой бизнес на Ozon.

Мы жили во Владивостоке: до нас все тренды доходят довольно долго, но идея нам безумно понравилась — мы загорелись. Так, за два дня мы решили, что хотим переехать в Москву и начать новое дело. В тот момент переезд был нужен из-за того, что центральные склады отправляли товары по всей России, а наши дальневосточные — только по региону.

Свой бизнес требует высокой самоорганизации: с утра мы с мужем пишем списки дел на сегодня — это помогает структурировать задачи и ничего не упустить. Почти три года назад у нас появился ребенок — поэтому к вечеру очень стараемся закончить все задачи, чтобы провести время вместе.

Не хотим, чтобы сын постоянно видел нас с телефонами, так что в конце рабочего дня мы полностью убираем (прячем в шкаф!) все экраны. Совмещать родительство и бизнес сложно — но если выработать для себя определенные правила, то все выходит!

Задач очень много — и чтобы получать прибыль, нужно постоянно учиться, анализировать, менять стратегии, ходить на конференции, читать чаты продавцов, которые делятся опытом. Фиксированных полноценных выходных у нас нет — устраиваем их, когда получается. На это часто влияют сезоны продаж и праздники.

Какие-то вещи можно делегировать, а вот, например, оформлением карточек я до сих пор занимаюсь только сама: потому что никто лучше меня не знает мой товар, не может описать его настолько подробно и с душой. Ведь в описании всегда чувствуются такие вещи. Мы пытались брать на работу специальных копирайтеров, но у нас не сложилось — их тексты выходили очень формальными и их карточки привлекали гораздо меньше покупателей, чем те, что писала я. Поэтому я это до сих пор делаю собственными руками.

В целом, на работу уходит разное количество времени: бывает, нужно только ответить на отзывы, и на это тратится пару часов в день. А бывает, что нужно весь день общаться с поставщиками.

Интересное по теме

Сшили штору и сколотили стол для заказов — как героиня НЭН открыла пункт выдачи Ozon в деревне

Выбор того, что ты искренне любишь

Когда нужно было определяться с товаром, решили ориентироваться на женщин, потому что они все-таки являются основными клиентами маркетплейсов. Мы искали то, что девушки любят и чем часто пользуются. А еще было важно заниматься тем, в чем мы хорошо разбираемся, что сами чувствуем. Можно было бы зайти в категорию косметики, но это сложно: нужно получать сертификацию, проходить проверки. Поэтому мы выбрали то, что не требует больших вложений — расчески, бигуди, тейпы. Спустя время к этому добавилась собственная марка спортивной одежды: я с восемнадцати лет занимаюсь спортом — это часть моей жизни и философии. Люблю спортивную одежду и знаю критерии, которые помогают чувствовать себя на тренировках максимально комфортно: широкая резинка, гигроскопичность, эластичность.

В работе с этой категорией есть два подхода: перепродажа готовых изделий и создание своего бренда. В первом случае цепочка довольно простая: люди покупают одежду, упаковывают и отвозят на склад. Но здесь образуется зависимость от поставщиков: например, они снимают линейку с производства. Значит, и продавцам придется так делать — искать новое и начинать сначала. Второй подход — свое производство, в работе с которым можно задавать условия. Для нас этот вариант оказался ближе, потому что мы в принципе ко всему подходим основательно.

Для нас важно следить за производством на всех этапах: мы работаем с фабрикой в Гуанчжоу. Мы с мужем разделили зоны ответственности: я слежу за производством в Китае, а он — за логистикой в России. Найти поставщиков и познакомиться с ними можно на специальных сайтах, например 1688. Или слетать на международную выставку в Гуанчжоу, которая проводится два раза в год.

Там целые фабрики и заводы выставляют свою продукцию, которую можно посмотреть и пощупать — и сразу договориться о цене. Но мы никуда не ездили: заказывали образцы дистанционно — созванивались по видеосвязи, выбирали материалы.

Так что мне хотелось создать что-то «идеальное», потому что я искренне люблю эту сферу — мы даже в каждую упаковку кладем мотивационные открытки и говорим клиентам, как восхищаемся их стремлением заниматься спортом.

Работа над ошибками

Ошибок было много! Мы живем в частном доме — и мне кажется, что у меня весь первый этаж был буквально залит слезами. Но я безумно рада, что эти трудности нас не сломали — и что произошли они в начале, так что смогли нас многому научить.

Полный цикл производства

Мы продавали роллеры для лица и шили для них мешочки, которые оказались маленькими. Потому что упаковку делал один завод, а товар я заказывала на другом.

Так что в следующий раз я сама вручную начертила размеры упаковки на листочке и отправила рисунок на завод. Все это дистанционно! Потом я поняла, что нужно организовать логистику внутри страны: так, чтобы у производителей упаковки сразу был образец товара — и они сами могли рассчитать, какая коробка нужна для большого комбинезона, например.

Теперь у нас почти весь цикл производства налажен в Китае — нам здесь остается только промаркировать товары и отправить на склад Ozon. А раньше упаковывать приходилось самим, и на это уходило очень много времени.

Выбор товара

Ошибка многих новичков — неправильный выбор товара, и мы через это тоже проходили. Например, мне казалось, что вещь классная — а продажи были маленькими. Было и наоборот — то, что мы брали «на сдачу», когда оставалось немного денег, продавалось очень-очень хорошо! Но теперь я понимаю, что есть определенные категории, с которыми нужно работать осторожно.

Например, тренды. На них можно хорошо заработать, если попасть в волну. Часто тренды узнают продавцы, у которых есть дети-подростки. Они смотрят ТикТок, приходят к родителям и просят им что-то купить. Как было с поп-итами. Они еще не дошли до нашего рынка, а в социальных сетях уже гремели. И я знаю людей, которые сделали много миллионов на этом товаре, потому что вовремя его привезли. Еще важно понимать особенности сезонных товаров: елку, например, ставят только зимой, а значит, активно продаваться она будет, скорее всего, только несколько месяцев.

В качестве первого товара лучше выбирать что-то простое, не слишком дорогое — но и не меньше 300 рублей, потому что иначе при возвратах теряется вся прибыль.

Клиентский сервис

Очень важно вовремя отвечать на отзывы и на вопросы, потому что длительность ответа влияет на ранжирование карточки. И реагировать на отрицательные отзывы. Я всегда читаю их до конца, даже если они огромные. Стараюсь дать рекомендации, помогаю решить проблему.

Сейчас мы кладем в товары карточки, в которых через QR-код или телефон можно с нами связаться, если вдруг с товаром возникла какая-то проблема.

Интересное по теме

Как одна женщина может руководить бизнес-империей, путешествовать вокруг света и бороться за равноправие

Высокие цели

Нашу первую партию мы заказали на 300.000 рублей. Когда только начинали, старались на всем экономить: сами создавали карточки, сами делали первые выкупы, просили друзей и родственников потестировать наши товары и написать отзывы — практика очень распространенная, потому что никто не покупает у нового продавца без отзывов. Правда, фотограф у нас изначально был очень хороший, потому что визуальная часть для маркетплейсов очень важна, люди покупают глазами.

Чистую прибыль в таком бизнесе сложно посчитать, потому что ее хочется сразу вложить в развитие бизнеса. Мы, конечно, забираем что-то «на жизнь», но конкретные цифры назвать сложно — мы очень амбициозны и ставим высокие цели, так что пока только наращиваем обороты: чем больше становится продаж, тем больше нужно закупать — а значит, больше вкладывать. Первый год деньги мы даже не выводили, потому что у нас были долгосрочные цели. Если их нет, то можно забирать прибыль сразу — ведь не все хотят создавать что-то масштабное. Но мы делали первый бренд, второй, третий. Наш годовой оборот, спустя четыре года работы, — больше 50 миллионов. И мы не планируем останавливаться.

Сейчас мне хочется, чтобы наша прибыль выросла до двух миллионов рублей в месяц — не считая денег, которые будут уходить обратно в оборот. Пока это сумма, к которой я стремлюсь — и которая кажется мне идеальной для комфортной жизни. Но она, конечно, относительна, и для каждого своя. Зато я уверена, что с учетом развития Ozon, это вполне реально.

Реклама. ООО «Интернет Решения» (ИНН 7704217370)